Sự thành-bại của một thương hiệu sản phẩm CNTT nước ngoài khi thâm nhập thị trường VN phụ thuộc vào ai: Nhà sản xuất, nhà phân phối, hay nhà bán lẻ? Vấn đề này đã được đặt ra và bàn thảo sôi nổi trong cuộc tọa đàm “DN CNTT: Kinh nghiệm tiếp cận thị trường” do CLB Phóng viên CNTT-VT TPHCM phối hợp với Hội đồng Phát triển ngoại thương Đài Loan (TAITRA) tại TPHCM tổ chức.
Như một cuộc hôn nhân
Trong cuộc tọa đàm có đại diện các nhà phân phối, bán lẻ sản phẩm CNTT VN cùng với đại diện các thương hiệu D-Link, BenQ và Optoma của Đài Loan. Ông Mai Văn Công-nhà phân phối hiện tại của BenQ-ví von: “Quan hệ nhà sản xuất-nhà phân phối như một cuộc hôn nhân, cùng hợp tác với nhau tốt đẹp thì thương hiệu sẽ thành công, còn nếu đổ vỡ thì tổn thất cho cả hai phía”.
Bài học chọn nhà phân phối tại VN của BenQ trước đây vẫn còn được nhắc đến. Ông Nguyễn Văn Xê-GĐ Siêu thị số Thành Nhân-nói: “BenQ khi ấy chọn nhà phân phối không đủ tiềm lực, nên đã gây ảnh hưởng đến các nhà bán lẻ, khiến họ mất niềm tin”. Ông Ô Văn Đức-Chủ tịch HĐQT Cty Anh Phương-cho rằng: “Các thương hiệu Đài Loan thường xuyên thay đổi nhà phân phối gây khó khăn cho chúng tôi, đồng thời cũng khó xây dựng được thương hiệu”.
 |
| Thị trường CNTT VN đang phát triển khá nhanh |
Thị trường CNTT-TT VN dự kiến đem tới doanh thu khoảng 10 tỉ USD trong năm nay. Trong đó, 70% doanh thu phát sinh từ thị trường TPHCM, còn lại rơi vào thị trường Hà Nội và một số thành phố lớn.
Ông Ô Văn Đức cho rằng, các thương hiệu CNTT Đài Loan thường bảo hành sản phẩm tốt hơn, tuy nhiên làm marketing lại hay tính vào việc giảm giá chứ ít chú ý xây dựng hình ảnh, thương hiệu, vì thế sức hút đối với người tiêu dùng chưa được như mong muốn”. Theo ông Công, khi một thương hiệu có sản phẩm chiếm thị phần từ 20% trở xuống tại VN, thì chỉ nên có 1 nhà phân phối để bảo đảm quyền lợi. Để duy trì tốt mối quan hệ từ nàh sản xuất đến nàh phân phối và bán lẻ, vấn đề quyền lợi phải được giải quyết hài hòa.
Ông Nguyễn Hải Hoài-GĐ chi nhánh tại TPHCM của Cty Zodiac, phân phối độc quyền máy chiếu Optoma tại VN-chia sẻ: “Ban đầu chúng tôi đi kiếm các dự án. Sau khi hình thành xong chúng tôi chuyển giao dần cho các đại lí, và đại lí được hưởng lợi từ sự chia sẻ lợi nhuận của chúng tôi”. Thương hiệu Optoma mới nhất đã vươn lên vị trí thứ 2 tại VN, vượt qua Sony và chỉ sau Panasonic.
Ông Xê cho rằng, nhà sản xuất có thể thay đổi nhà phân phối và ngược lại, khi cảm thấy đối tác không còn đáp ứng được kì vọng. Tuy nhiên, dù có chọn nhà phân phối mới thì phải nhìn lâu dài là bảo đảm quyền lợi cho người tiêu dùng. Nhà phân phối trước đây của BenQ “bỏ của chạy lấy người” để lại gánh nặng cho Cty Viscom của ông Mai Văn Công gồng gánh đến giờ. Theo ông Hồ Quốc Huệ-GĐ marketing của CMC: “Các thương hiệu càng ít cam kết, càng ít hỗ trợ nhà phân phối và đại lí về lâu dài, thì sẽ càng khó thành công trên thị trường”.
Vậy khi nào “cuộc hôn nhân” đổ vỡ? Là khi một trong các bên không đáp ứng được kì vọng, không đủ tiềm lực về tài chính và mạng lưới phân phối, và lợi ích chia sẻ không hài hòa…Trên thực tế, trong tình hình hợp tác tốt đẹp thì mỗi bên đều có một “cây gậy” và các bên cùng nương nhau để kinh doanh. Nhưng một khi nổi lên sự lợi thế lớn cho bất cứ bên nào, thì “cây gậy” quyền uy nằm trong tay bên đó.
Thị trường VN đang dần nổi lên là thị trường hàng đầu ở Đông Nam Á. Trong năm 2010, TAITRA đã chi khoảng 7 triệu USD để nâng cao hình ảnh các thương hiệu CNTT Đài Loan tại 3 nước trong đó có VN (cùng với Ấn Độ và Indonesia). Theo ông Phạm Thiện Nghệ-Tổng thư kí Hội Tin học TPHCM: “Ngành CNTT có doanh số bán hàng lớn nhưng tỉ lệ lợi nhuận rất thấp, không quá 10%. Do đó, trong nhiều trường hợp nếu nhà phân phối và bán lẻ không được nhà sản xuất hỗ trợ và chia sẻ khó khăn, thì họ khó mà phát triển mạnh, kéo theo thương hiệu nhà sản xuất cũng trầm lắng”.
Theo LaoDong
Phát triển bởi ICT GROUP.
